Le pipeline des ventes – un processus de gestion des ventes

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Date: 30 septembre 2011
Auteur: Michael Jungbauer

Je suis toujours surpris, comme consultant, de constater que les entreprises, même les grandes, n’accordent pas autant d’attention à leur gestion des ventes qu’à leur production. C’est une faiblesse considérable. Toutefois, cette faiblesse est surmontable comme il existe des méthodes de gestion des ventes efficaces.

Le service des ventes peut donc être géré comme une ligne de production. J’appelle cela le génie marketing.

En gestion de la production, on planifie et cartographie le processus entier en vue de l’optimiser. Dans la planification, on tient compte des intrants, de différentes étapes de la transformation, des ressources impliquées, de l’assemblage, du contrôle de la qualité, etc. Mais quand il s’agit de la gestion des ventes, il y a souvent absence de processus. Généralement, le directeur des ventes fixe des objectifs en termes de dollars. Souvent c’est là, où le plan de match s’arrête et l’absence de structure commence.

Le pipeline des ventes est un outil de gestion de la croissance qui permet la prévision des ventes et l’identification des actions opérationnelles nécessaires afin d’atteindre les objectifs. C’est donc par des gestes concrets et quantifiables qu’on s’attaque aux objectifs. Toute comme en production. Voici une analogie simple entre la gestion de la production et la gestion des ventes avec un pipeline des ventes :

  • Les intrants de la production sont l’équivalent des prospects (clients potentiels) qui sont introduits dans le pipeline des ventes;
  • La transformation des intrants est l’équivalent des gestes des vendeurs (appels, rédaction d’offres, rencontres, négociations, etc.) pour convertir un client potentiel en client qui signe le PO;
  • Le contrôle de la qualité de la production est l’équivalent du suivi du progrès des ventes en fonction des prévisions.

Ce n’est pas un mythe de pouvoir gérer les ventes. L’implantation d’un pipeline sécurise la direction, l’équipe des ventes et surtout le comptable.

Toutefois, il y a des démarches incontournables avant d’arriver à l’implantation de son pipeline des ventes. Le pipeline des ventes peut être considéré comme un résultat du processus de marketing, soit la mise en œuvre d’une démarche de commercialisation proactive.

Le marketing met la table en analysant le marché, en développant la stratégie et le positionnement, en définissant les objectifs de vente, en produisant le plan marketing et en identifiant les clients potentiels. Sans ces démarches, votre pipeline des ventes risque de ne pomper que de l’air.

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